Ponad 1,6 mln mikroinstalacji. Czy kolejny rynek to modernizacja istniejącej fotowoltaiki?

O rynku fotowoltaiki najłatwiej opowiadać przez nowe montaże. Dla wykonawców równie interesujące może być jednak to, co dzieje się z instalacją po kilku latach użytkowania. Właściciel zmienia sposób ogrzewania, kupuje samochód elektryczny, zaczyna pracować w domu albo chce lepiej wykorzystać energię z istniejących paneli.

Rynek już zamontowanych urządzeń

Na koniec 2025 r. w Polsce było 1 636 673 mikroinstalacji OZE przyłączonych do sieci, o łącznej mocy niemal 13,9 GW. Fotowoltaika stanowiła 99,9% ich liczby. Zestawienie URE opiera się na sprawozdaniach dystrybutorów energii. URE

Te dane pokazują bazę urządzeń, a nie liczbę instalacji wymagających naprawy. Nie ma podstaw, aby na ich podstawie obliczać procent właścicieli, którzy zamówią przegląd czy magazyn energii. Wniosek o potencjale usług posprzedażowych jest interpretacją redakcyjną, nie prognozą URE.

Trzy różne potrzeby klienta

Pierwsza to sprawdzenie działania. Klient zauważa zmianę produkcji lub komunikat w aplikacji i potrzebuje diagnozy. Oferta powinna wtedy wyjaśniać, co zostanie sprawdzone i jaki dokument otrzyma właściciel, zamiast od razu zakładać wymianę urządzeń.

Druga potrzeba dotyczy wykorzystania energii. MKiŚ rozróżnia systemy net-metering i net-billing oraz wskazuje na znaczenie efektywnego zarządzania instalacją prosumencką. Ministerstwo Klimatu i Środowiska Rozmowa o modernizacji powinna więc zacząć się od sposobu rozliczeń oraz profilu zużycia klienta.

Trzecia potrzeba to nowe funkcje: magazynowanie energii, sterowanie odbiornikami lub odpowiednio zaprojektowane zasilanie awaryjne. Są to różne zadania. Nie każdy właściciel potrzebuje całego pakietu, a sama rozbudowa liczby paneli nie odpowiada na każde z tych oczekiwań.

Szansa na usługę, którą można opisać

W naszej ocenie warto budować ofertę wokół konkretnego rezultatu: raportu z diagnostyki, analizy profilu zużycia albo projektu modernizacji. Klientowi łatwiej porównać jasno opisany zakres niż ogólną obietnicę zwiększenia oszczędności.

Firma powinna też ustalić granice odpowiedzialności przy pracy na instalacji wykonanej przez inny podmiot. Rozpoznanie dokumentacji i istniejących urządzeń musi poprzedzać obietnicę kompatybilności nowego rozwiązania.

Dojrzałość rynku może premiować wykonawców, którzy potrafią opiekować się działającymi instalacjami. Sprawdzenie tej hipotezy nie wymaga kosztownej kampanii: dobrym początkiem jest policzenie własnych zapytań serwisowych i powodów, dla których dotychczasowi klienci ponownie kontaktują się z firmą.